Más allá de la prospección de clientes y de cerrar una venta para lograr metas individuales, la creación de un equipo de ventas integral debe tomar en cuenta aspectos personales de cada vendedor, además de que requiere de liderazgo.

“Un vendedor 360 grados es aquel que pone al cliente al centro, descubre lo que éste necesita y se hace cargo de sus necesidades”, comenta Ricardo Shahin, senior executive coach y director general de CIR México, empresa que se enfoca en productos de eficiencia energética.

Para crear un equipo eficaz, es necesario conocer a sus miembros y ayudarlos a ir más allá de sus debilidades, desarrollar sus fortalezas, empujar el trabajo en equipo y generar metas en conjunto que dejen de lado la competencia individualista de ventas, para centrarse en lo más importante: el cliente y sus requerimientos personales.

Un equipo formado de esta manera será clave para generar fidelidad en el cliente, que piense permanentemente en éste como un asesor, más allá de un proveedor: “De lo contrario, lo único que tienes es un equipo que cumple con cuotas, y el vendedor sólo tratará de venderle todo lo que pueda a las personas, sin tomar en cuenta sus necesidades reales”, concluye Shahin.

1.Comienza con un objetivo.Conocer las funciones exactas, y lo que éstas significan para la estrategia general de la empresa, ayudará al equipo y a cada uno de sus miembros a enfocarse, a trabajar por algo más grande que su propia meta de ventas, a conocer su entorno, a mejorar la calidad de su servicio, y a resolver obstáculos que se les presenten en el camino.

2.Las necesidades del cliente son el rey. Analizar los deseos los clientes ayudará a vender mejor, con enfoque, y esto a su vez creará un vínculo entre las partes, para fidelizar una compra. Quien adquiere algo tendrá la confianza de que lo que está pagando será verdaderamente aprovechado en su empresa, y buscará al mismo asesor en el momento que sus necesidades cambien o crezcan.

3.El error es un maestro. Castigar los errores del equipo puede resultar en una baja productividad, ya que el miedo al fracaso evitará que sus miembros busquen nuevas fronteras, innoven y sean creativos.

4.El equipo son todos. La fortaleza de un grupo humano será la unidad. Al trabajar en conjunto, más allá de construir para una meta general, evitará individualidades, problemas entre sus miembros, falta de respeto y compromiso. Un equipo tiene más de un miembro y la capacidad máxima de uno debe ser la de todos.

5.Acompañamiento constante. Lo más importante para la creación de un equipo integral es el liderazgo. El coaching constante, la dirección de los esfuerzos y el trabajo hombro con hombro serán clave. Además, el líder deberá tener una visión clara del camino que seguirá su gente y de los logros que buscan, y estará consciente de elementos soft que pueden desarrollar, como nuevos liderazgos, superación personal individual y complemento de habilidades entre los diferentes integrantes.