Por Joan Riera/ESADE Business School

Hay negocios más escalables que otros, y entornos que requieren un rápido crecimiento para sobrevivir. Ante el reto de crecer, lo que es vital es que nuestro negocio esté rodado y probado, para poder ampliar, expandirnos, replicar o escalar. Es clave que profesionalicemos las distintas áreas funcionales para poder asumir el crecimiento, en el ámbito comercial, de operaciones, de recursos humanos y financiero.

Crecer tiene un impacto en el volumen de negocio generado, pero a su vez implica un aumento de costes y recursos humanos. El crecimiento también precisa su “combustible” y por tanto demanda recursos materiales y de la organización. Crecer es tensionar, y por tanto las personas involucradas también vivirán el proceso con mayor o menor capacidad de adaptación e incertidumbres.

El desarrollo de un emprendimiento parece una tarea complicada. Sin embargo, vender más y hacer crecer un negocio es más fácil cuando un emprendedor aplica las estrategias adecuadas:

  • En primer lugar, debe saber identificar aquello que específicamente nos hace únicos a ojos del cliente y nos diferencia de las opciones alternativas o substitutivas. Este elemento que es fuente de ventaja competitiva también se convierte en una palanca de crecimiento futuro.
  • Paralelamente, debe saber identificar al cliente ideal, para poder adaptar muy bien la comunicación, el marketing y la marca, así como los indicadores clave que nos permiten medir y optimizar el rendimiento es esencial para planificar el crecimiento y poder medirlo y gestionarlo.
  • Además, hay que prestar atención al proceso de venta, que debe estar definido, rodado y comprobado para poder escalar o abrirse a nuevos mercados. Hay que medir la efectividad en captación y retención de clientes, obteniendo el valor medio de la vida de un cliente.
  • Otro de los puntos clave es controlar muy bien las finanzas, en especial la tesorería, que es lo que más tensión va a experimentar en nuestro crecimiento. Entender muy bien las dinámicas de los flujos de caja son esenciales para poder afrontar el crecimiento con garantías.
  • Una de las principales claves del éxito es no perder de vista la misión y la estrategia para poder realizar las elecciones correctas a lo largo del proceso. Antes de empezar, hay que fijar una hoja de ruta para orientar a los equipos y poder evaluar rendimiento o desvíos.
  • Compartir una visión o un sueño es un poder de atracción poderoso, pero como visionario, diseñador y ejecutor de un proyecto, el emprendedor debe conocer qué perfil es el más adecuado y encontrarlo. Gestionar los recursos humanos durante el crecimiento es otro de los aspectos clave. Muchas veces requiere la creación de nuevas funciones o departamentos, así como un cambio en las funciones del Director General.
  • Por último, pero no menos importante, estructurar de forma profesionalizada la organización con funciones, responsabilidades, sistemas de compensación coherentes y sistemas de supervisión, evaluación y desarrollo son aspectos muy importantes. El líder debe contar con personas de plena confianza que le acompañen en este viaje, para poder desplegar el modelo más allá del alcance que le brindan sus capacidades y recursos.

Emprender y crecer es posible si sigues los pasos adecuados. Recuerda que emprender no es un sprint, sino una carrera de fondo en la que será necesario desarrollar una buena estrategia y después tener constancia y perseverancia.

En definitiva, si eres autónomo y quieres vender más para desarrollar tu negocio, desarrolla tu estrategia comercial, localiza tu mercado y trata de enfocar tus productos y servicios siempre hacia el consumidor. De este modo, el éxito y el crecimiento estarán mucho más cerca de lo que imaginas.

El autor es profesor del Departamento de Estrategia y Dirección General de ESADE