Por Susan Adams

En Moe’s Hair Hut, en Harlem, Nueva York, Raven Johnson, de 24 años, quiere verse bien para su próximo baby shower. Ella está acostumbrada a pagar hasta 500 dólares por unas extensiones. La tarifa se desglosa en: 250 dólares por unas extensiones de cabello (humano), largas y sedosas, y los 250 restantes son para el estilista que las coserá a la cabellera de Johnson con trenzas apretadas.

Pero, esta vez, gracias a una startup llamada Mayvenn, ella pagará 250 dólares en total. Después de tres horas de meticuloso trabajo en manos de la estilista Ericka Barksdale, el estéreo resuena con ritmos de R&B y los mechones caen en los hombros de Johnson. Radiante, dice: “Ésta es la mejor oferta que he conseguido: comprar cabello y obtener una aplicación gratuita”.

Fundada en 2013 por el emprendedor afroestadounidense Diishan Imira, de 38 años, Mayvenn es la única startup respaldada con capital de riesgo, que se inscribe en los 6,000 millones de dólares (mdd) del mercado de extensiones de cabello humano en Estados Unidos.

Con 36 mdd provenientes de inversionistas, incluidas Serena Williams y la empresa Andreessen Horowitz (una potente firma de capital de Silicon Valley), Mayvenn está valuada en 100 mdd.

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¿Cómo cumplirá con el retorno de la inversión? “Mayvenn tiene un gran crecimiento, con mercado en ambas direcciones, [es decir] cientos de miles de expertos en belleza, por un lado, y millones de clientes por el otro”, dice Ben Horowitz, de la firma de capital Andreessen Horowitz. “Es importante entender que esto no es un negocio de comercio electrónico ni un negocio de cabello”.

Antes de que Mayvenn irrumpiera en ese mercado, las mujeres afroamericanas solían adquirir esas extensiones de cabello en tiendas de belleza que estaban bajo el control de coreanos, principalmente: “Todo el dinero estaba fluyendo fuera de la comunidad negra”, dice Imira, quien viste de gris oscuro, con camiseta, pantalones de chándal grises y unos impecables tenis marca Nike, grises, sin calcetines. Está sentado frente a una computadora portátil Mac y un monitor de 27 pulgadas, en su oficina en el centro de Oakland, California.

Además de dos cajas de coñac Hennessy VSOP apiladas junto a la puerta, que fueron regalo de un amigo, la alfombra gris es lo único que decora su oficina: “Soy un poco minimalista”, afirma. Su departamento, ubicado en la gentrificada colonia de Lakeshore, tiene el mismo concepto decorativo austero.

Mantener las cosas simples lo ayuda a concentrarse. Imira concibió Mayvenn en 2012, después de que una amiga estilista, en Los Ángeles, le preguntó si podía conseguirle un contacto para adquirir extensiones de cabello humano en China. En 2003, durante un trabajo postcolegial en Shenzhen, enseñando inglés, aprendió a importar productos chinos mientras estudiaba mandarín. Comenzó con imitaciones de tenis Air Jordan, de 20 dólares, que vendió a sus amigos por 70 dólares. Cuando se mudó a Miami, en 2005, dirigió un negocio de importación de muebles que sólo manejaba dinero en efectivo. Imira se divirtió embolsándose seis cifras al año, luciendo sus falsos Jordan, conduciendo un Acura y “viviendo” en la fiesta. Pero, dice, “no tenía una empresa; tuve mucho ajetreo y no aspiraba a la longevidad”.

Se dio cuenta de que no tenía un concepto básico de negocios: “No tenía a nadie en mi familia con los medios financieros para explicármelo”, dice. Su padre, un abogado defensor penal, desapareció de su vida cuando tenía cinco años. Su madre, quien era una obstetra judía que trabajaba en clínicas para mujeres de bajos ingresos, lo crió a él y a su hermana menor.

Se matriculó en un programa de Negocios Internacionales en la Universidad Estatal de Georgia; estudió en Brasil y en la Sorbona (en París), y realizó pasantías en China y en la oficina de Ernst & Young, en Addis Abeba. En 2010, con una maestría en Administración en mano, quería iniciar un negocio, pero no sabía de qué tipo. Se mudó con su madre a Oakland, haciendo trabajos de baja categoría, como estacionar autos mientras reflexionaba sobre sus próximos movimientos. Él describe los dos años siguientes como: “bastante duros para mí, psicológicamente”.

Fue entonces cuando la estilista de Los Ángeles, Reina Butler, una hermana por elección que había compartido casa con su familia en Oakland, le pidió que le encontrara un proveedor de cabello chino. En 2012, voló al país asiático y descubrió que el cabello humano era un artículo de gran exportación. Ligero y compacto, el envío resultaba barato y los márgenes de ventas minoristas alcanzaban hasta 400%. Revisó las cifras de Aduanas de Estados Unidos y estimó que el mercado en ese país valía entre 5,000 y 6,000 mdd.

“Comencé a pensar en esto como un negocio de riesgo a escala, que podría generar cientos de millones en ingresos”, dice. Con suficiente capital inicial, podría lanzar un negocio en línea que vendería a través de estilistas afroestadounidenses, a los que reclutaría como distribuidores, dándoles de 15% a 20% de ganancia. “Podría vender algo y ganar mucho”, dice, “y también podría impactar positivamente en la comunidad de estilistas negros”.

En Silicon Valley, a 56 kilómetros de Oakland, sabía que los capitalistas de riesgo estaban “extendiendo cheques multimillonarios a fundadores de nuevas empresas vestidos con sudaderas y sandalias, pero no conocía a una sola persona allí y no sabía cómo llegar”. Para encontrar su camino, a partir de finales de 2012, asistió a paneles de discusión organizados por firmas de riesgo, y a las reuniones del miércoles por la noche de un grupo llamado Black Founders, en un bar de San Francisco, California.

Comenzó a conectar a Mayvenn (que en yiddish significa ‘experto’) en las competencias de lanzamiento, donde los inversionistas blancos y asiáticos tuvieron problemas para captar el mercado de productos para el cabello de los afroestadounidenses. Finalmente, se anotó con 500 Startups, un acelerador de Menlo Park, que invirtió 50,000 dólares e hizo presentaciones a una docena de inversionistas ángel.

Uno de ellos fue David Shen, socio de la empresa de inversión semilla Launch Capital. Imira lo llevó a un salón en Oakland y a dos tiendas de artículos de belleza administradas por coreanos. “Estaba incrédulo”, dice Shen. “Me encantó que Diishan conociera este negocio y estuviera dispuesto a poner tiempo, esfuerzo y conocimiento para transformarlo”.

Aprender a enfocarse en la búsqueda de grandes cheques fue todo un proceso. “Para muchos fundadores afroestadounidenses, no es natural pedir 10 mdd”, dice Imira. Ayudó que Ben Horowitz, cuya esposa es negra, entendiera el mercado de Mayvenn: “Sabía del problema que estaba resolviendo”, dice Horowitz, quien forma parte del directorio de la startup.

A fines de 2017, Mayvenn había reclutado a 50,000 estilistas para distribuir su cabello. Pero Imira no había logrado anticipar el fuerte aumento del comercio electrónico. Los retadores, especialmente AliExpress, el gigantesco sitio minorista chino propiedad del multimillonario Jack Ma (de Alibaba Group), estaban rebajando los precios de Mayvenn en 80%. “Todavía estábamos creciendo, pero fui capaz de ver lo que se avecinaba”, dice.

A fines del año pasado, lanzó un nuevo enfoque ante los inversionistas y recaudó 23 mdd. En lugar de depender de un ejército de estilistas para distribuir su cabello, Mayvenn ahora compra citas de aplicación (de extensiones) a estilistas por 100 dólares. Luego ofrece las citas gratis a los clientes que compran cabello a Mayvenn. En menos de seis meses, ya figuran, en el sitio, 3,000 estilistas por código postal.

Aunque dichos estilistas tienen que aceptar un descuento por sus servicios, se benefician al ganar clientes con poco esfuerzo. La estilista de Oakland, Ariahnn Turner, de 25 años, recibió 26 nuevos clientes desde que se unió al programa Mayvenn, en enero: “Es una victoria para mí”, dice. Aunque la compañía se está comiendo el dinero que gasta comprando citas de estilistas y aún no es rentable, las marcas de peluquería son lo suficientemente robustas como para hacer que cada transacción sí sea rentable. Él espera que los ingresos de 2019 superen los 30 mdd recaudados en 2018.

Imira no quiso revelar cuál es la fuente del cabello de Mayvenn, excepto que proviene de Asia, donde utiliza proveedores confiables, que aseguran que la capa externa de cada tallo del pelo corre en la misma dirección, evitando nudos y frizz. Las mujeres que compran cabello barato en AliExpress no saben lo que obtienen, dice, mientras que las extensiones de Mayvenn vienen con una garantía de devolución de 30 días.

Él todavía tiene puesta la mira muy alto. Cree que puede expandir las ventas de Mayvenn a productos de gama alta, como shampoos, acondicionadores y gorros que las mujeres negras usan por la noche para proteger su cabello. Y le da la bienvenida a clientes de todo tipo de pelo, que usan extensiones en cantidades cada vez mayores (la sedosa cabellera de Kim Kardashian no es toda suya).

“Quiero ser el salón de belleza más grande, del mismo modo que Airbnb es el hotel más grande”, dice. “Airbnb aprovecha la capacidad subutilizada en viviendas y la llena. Yo aprovecho la capacidad subutilizada en los salones y los lleno”.

REFLEXIÓN FINAL “UNA DE LAS LECCIONES MÁS IMPORTANTES QUE NOS HA DADO INTERNET ES QUE UN ‘NICHO’ O UNA ‘SUBCULTURA’ ES MUCHO MÁS GRANDE DE LO QUE LA GENTE IMAGINA”.

—WARREN ELLIS