Por Rafael Arria*

De acuerdo con recientes estimaciones de la CEPAL, el COVID-19 provocará una contracción de la economía regional promedio de -5,3% en 2020. La pandemia, que trae consigo una combinación de choques externos e internos, será la causa de la mayor crisis económica y social de la región en décadas, con efectos muy negativos en el empleo, el combate a la pobreza y la reducción de la desigualdad.

Ante el escenario, surge un reto para el cuál, se requiere adaptarse muy rápido para poder sobrevivir en el corto plazo:

¿Cómo aprender a vender desde casa?

Las restricciones al movimiento de las personas, puso a prueba la capacidad de subsistencia de las empresas, ya que en la nueva realidad de negocios, al no poder vender de forma tradicional se acude a la venta en línea, pero no basta con tener un sitio web para comercializar los productos y servicios, pues los clientes exigen sistemas eficientes de venta, pago, atención y entrega.

A inicios de Abril, cuando apenas empezaba el confinamiento en Guatemala, el gobierno comenzó a prohibir la circulación de las personas después de las 4pm, los clientes de las más grandes cadenas de restaurantes de comida rápida del país, reportaron que los sistemas de ventas en línea, colapsaron ante el incremento de la demanda. 

En Panamá, las empresas que ofrecían servicios de pago registraron un “Boom” inesperado, por fallas en las aplicaciones, a través de las redes sociales, se empezaron a observar quejas de clientes. En declaraciones de ejecutivos de estas empresas, alegaban que nadie estaba preparado para esta crisis, “estamos aprendiendo de las dificultades y fortaleciendo nuestros procesos”, respondían.

La transición al e-commerce que iba siendo complicada para algunos negocios días antes, ahora, no hay duda que se fortaleció y es un paso ineludible para todos. Se ha visto, la necesidad urgente de migrar para poder sobrevivir a esta nueva forma de venta ante el cambio de la realidad comercial. La ecuación es simple: sin ingresos se corre el riesgo de extinción.

Una caída de la actividad económica sin precedentes, pérdida del empleo y temor al contagio, impulsa el cambio total. ¿Qué está sucediendo con los empleados y nuevos desempleados?

Según la CEPAL, las fuentes de empleo en Centroamérica están impulsadas por la industria de servicios, siendo el mayor generador de empleo, con Panamá como el más alto con 67.0% y Nicaragua el más bajo con 55%. La pandemia catapultó las ventas en áreas de servicios restaurantes, alimenticios, farmacias, limpieza, entretenimiento y conectividad, por tanto la orientación del nuevo modelo de ventas seguirá hacia la industria de servicio.

Los corporativos han ido fortaleciendo la gestión de venta en línea, digitalizando sus procesos comerciales de manera urgente, para que puedan ser llevados desde cualquier lugar. Un grupo de personas que han pérdido sus empleos, por otra parte, ante el temor de contagio, están buscando ofrecer un servicio en línea como freelance y que le permita su emprendimiento.

Así que la adaptación para ambos grupos debe ser inmediata, desde poder contar con excelente conexión, un lugar fijo de trabajo en casa, hacer la labor de ventas a través de un portal o landing page, usar herramientas de comunicación, generar propuestas de valor diferenciadas ante una gran rivalidad por las mejores posiciones en los buscadores.

En el medio de esta competencia, surgen agencias de marketing digital y servicios digitales ofreciendo nuevas formas y soluciones de ventas.  Por el lado de los compradores, al no recibir visitas de los vendedores tradicionales en sus oficinas, han tenido que acudir a los buscadores de internet para lograr seleccionar sus mejores propuestas.

Los ofertantes desde casa, además de generar confianza con sus propuestas y formalidad en las condiciones, tienen el reto de conseguir un sistema de entrega efectivo, un sistema de pago confiable, tárifas más competitivas, tecnología para atender a los clientes, innovación en el seguimiento de su trabajo, alianzas estratégicas con clientes y proveedores, alineamiento a nuevos gustos y búsqueda de clientes acorde a sus posibilidades operativas y financieras.

El aprovechamiento de la globalización y facilidades para exportar, en donde empresas y desempleados ahora freelance están buscando emprender más alla de sus fronteras, ofrece un campo amplio y donde pueden encontrar nuevas oportunidades de ofrecer sus servicios para compensar la caída de sus mercados locales.

Por último, el desarrollo de la analítica de datos vendrá a ser un arma competitiva de freenlance, PyMEs y corporativos, aquellos que entiendan muy bien esta parte, destaparán nuevas oportunidades que se abrirán en la región. Cada país tiene diferentes niveles de desarrollo de comercio electrónico, nuevas tecnologías terminarán de impactar el modelo tradicional, será la digitalización de atención a los clientes, un diferenciador al alcance de estos mercados, para poder cerrar la posibilidad de vender desde casa sin miedo al contagio.

*Profesor de la Escuela de Negocios del Tec de Monterrey

Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes Centroamérica.