Si usted y su empresa quieren tener éxito en los complejos y dinámicos mercados actuales, deben gestionar correctamente tres momentos que son complementarios en sus procesos comerciales y, si lo logran, podrán obtener diferenciación y posicionamiento.

Por ende, a continuación analizaremos un modelo circular que le servirá para lograr sus metas de negocio.

Lo primero que toda empresa moderna debe hacer es definir cómo logrará atraer nuevos clientes a su negocio. Este es un proceso que llamamos “generación de demanda”. La clave en este momento consiste en no buscar cantidad, sino más bien calidad.

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Invertir en ganar

La tecnología puede ser un gran aliado para llegar a los segmentos de interés, con una inversión más eficiente. La mayoría de las empresas invierte increíbles sumas de dinero en generar demanda, pero la misma puede resultar de pésima calidad, lo que produce una dificultad en la conversión y, por lo tanto, una gran pérdida de dinero.

Para lograr la calidad es vital hacer una inversión previa para definir claramente los segmentos de mercado a los que queremos apuntar y definir nuestra propuesta de valor.

Con esto podremos recurrir a agencias especializadas para que nos ayuden en la elección de los mejores canales y la construcción de la creatividad necesaria para impactar en la audiencia objetivo. Esto aplica tanto para canales online como offline.

“El buen relacionamiento termina generando reconocimiento”

Jonatan Loidi


Una vez generada la demanda de calidad, debemos trabajar en la administración de la demanda (venta). En este punto es fundamental asegurarse de contar con una propuesta de valor diferencial y entrenar en todo momento a la fuerza de venta.

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Nuevos enfoques

Hoy, el proceso de venta tradicional ha sufrido grandes cambios y requiere de una fuerza comercial mucho más proactiva y con nuevas habilidades.

Debemos formar a los equipos en el uso de tecnologías y nuevas formas de comunicación, así como también en habilidades de negociación, generación de empatía y nuevos procesos.

El tercer aspecto, muchas veces subestimado, consiste en desarrollar muchas estrategias de relacionamiento con los clientes. Cuando hablamos de relacionamiento nos referimos a tomar contacto con ellos para demostrarles que nos importan y brindarles algún tipo de beneficio que los haga sentir especiales.

Relacionar, no vender

Aquí es importante diferenciar el “relacionamiento transaccional” del relacionamiento de largo plazo. El primero ocurre cuando sólo tomamos contacto con los clientes para venderles o promocionar algo, así como también cuando ellos nos llaman por un reclamo o pregunta. Esto es más bien atención al cliente.

El verdadero relacionamiento consiste en mantener contacto con nuestros clientes actuales y potenciales, con base en sus intereses, brindándoles información, herramientas, etc.

No es necesario vender directamente algo, ya que es un servicio que brindamos a nuestros públicos como parte del beneficio de pertenecer a nuestra comunidad.

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Beneficios a largo plazo

Con el tiempo el buen relacionamiento termina generando reconocimiento y, con ello, fidelización y recomendación.

Si logra gestionar e invertir equitativamente en los tres momentos, estará mucho más cerca de lograr el éxito que tanto busca y, lo más importante, ser más eficiente y reconocido.

Hace tiempo que se dice que ya no nos eligen por el “qué”, sino por el “cómo”. El cómo es mucho más amplio y difícil, y ahí radica el incentivo. Sí es difícil y, si lo logramos, seremos difíciles de igualar por parte de cualquier otra empresa.

*Conferencista y consultor internacional
www.jonatanloidi.com.ar

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