A finales de los años 60, un grupo de empresarios fundó Banco Industrial Guatemala, con la finalidad de dar servicios financieros a los diferentes sectores de la economía.

Medio siglo después, integrado en la estructura de Corporación BI, su estrategia de crecimiento radica en consolidarse en otros países de Centroamérica, aumentar la recepción de remesas y llevar a cabo una agresiva transformación digital.

Actualmente, la institución se enfoca en los segmentos corporativo (su principal rubro), pymes, personas, tesorería, seguros y servicios hospitalarios.

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Asunto de magnitud

Cuenta con activos de aproximadamente 20,000 millones de dólares (mdd), alrededor de 15,000 colaboradores en toda la región y una cartera superior a 3 millones de clientes, así como cerca de 11,000 mdd en créditos.

Uno de los hitos más relevantes de la empresa ocurrió en la década pasada, cuando en 2012 salió a los mercados internacionales de capitales, mediante un bono senior de 500 mdd a 10 años de plazo en Nueva York, el cual tuvo una demanda de 4,500 mdd. A finales de enero de 2021 emitió un nuevo Bono Subordinado por 300 mdd.

Con base en las tendencias globales, ha implementado un proceso de transformación tecnológica, que ha permitido que la modalidad electrónica represente el 75.4% del total de sus operaciones.

Un 15.9% se lleva a cabo a través de ATM y únicamente el 19.2% en sucursales de manera presencial.

“Nosotros queremos seguir siendo la primera opción para nuestros clientes, tanto de Guatemala, como para Centroamérica, y para lograr esto tenemos que estar a la vanguardia en la parte tecnológica, principalmente, y en constante innovación”, explica Ramiro Castillo Arévalo, presidente del Consejo de Administración de Banco Industrial.

Entre Pymes y personas

En 1999, Banco Industrial Guatemala contaba con el 10.1% de participación de mercado en activos en el sistema bancario del país del quetzal y actualmente tiene el 27.7%.

A pesar de los buenos resultados, los directivos todavía ven margen de crecimiento.

“Nuestra meta es poder llegar a bancarizar a más gente, porque el nivel de bancarización de Guatemala es un poco bajo y entonces todavía creemos que podemos crecer en ese tema, llegar a un 30% de participación de mercado”, estima Castillo Arévalo. Esto ocurriría en un periodo de tres a cinco años.

Para continuar por este camino será necesario voltear hacia otros segmentos.

Seguir creciendo

Hasta ahora, aproximadamente el 70% de la cartera del banco está en el sector corporativo, así que será preciso inclinar un poco más la balanza hacia pymes y personas.

La idea es que la relación porcentual entre estas dos áreas y las grandes firmas cambie a 40/60. Cabe aclarar que esto también implica seguir creciendo en las compañías de mayor tamaño.

Para lograrlo, la institución creó una gerencia especializada en las empresas de menor escala, encargada de desarrollar una gama de productos y servicios que, más allá de ser un crédito tradicional, conformen paquetes de soluciones que no ofrezcan sus competidores.

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Foto: Corporación Bi

Por ejemplo, un servicio de factura electrónica, más depósitos internacionales y créditos.

“También tiene que ver con un tema de precios. En Guatemala sí hay libre competencia, [así que tenemos que] ofrecer créditos a tasas convenientes y mecanismos ágiles para que los clientes puedan tener sus autorizaciones”, explica Luis Rolando Lara Grojec, gerente general y director corporativo de Corporación BI, al hablar de la estrategia para atraer una mayor cantidad de pymes y personas.

Diferenciadores

Hoy en día, la organización cuenta con más de 745 agencias bancarias (sucursales) en toda Guatemala y 1.5 millones de clientes, a quienes se les ofrecen productos como tarjetas de crédito, cuentas de ahorro, cuentas de depósitos monetarios, etcétera.

Dentro de esta área entra el sector vivienda, equivalente al 15% de la cartera crediticia de Banco Industrial Guatemala.

Sin embargo, el país tiene plazos a 25 años, con tasas del 6% en quetzales, lo que es bastante atractivo, motivo por el que su crecimiento tendrá que basarse en la oferta de productos adicionales, como cuotas escalonadas (pagos menores en los primeros años) o un seguro de desempleo.

El paso a Centroamérica

Una de las grandes metas de Corporación BI es convertirse en el banco de los centroamericanos. De cara a este reto, en los próximos tres o cinco años la institución enfocará sus esfuerzos en crecer de manera relevante fuera de Guatemala, sobre todo en el segmento corporativo.

Como parte del proyecto de expansión, en 2007 adquirieron Banpaís, en Honduras —que es el quinto banco más grande de esta nación—.

Luego, en 2011 abrió Banco Industrial El Salvador y en 2016 inició las operaciones de Bi Bank, en Panamá. Estos dos últimos son de menor tamaño.

Continuando la expansión

Banpaís es un banco bastante corporativo, por lo que la estrategia para el futuro también es tratar de enfocarlo más en pymes y en personas.

En números, generó más de 22 mdd en ganancias en 2020 y tiene una participación de mercado de 11% en cartera de crédito en el mercado hondureño.

La idea es hacer que crezca un poco más, pero el problema radica en el golpe económico que significaron la pandemia de Covid-19 y los huracanes Eta e Iota, que causaron desastres en los meses de octubre y noviembre del año pasado.

La meta es que los negocios de El Salvador y Panamá tengan algo de economía de escala, por lo que los activos deberán rondar entre 1,000 y 1,500 mdd en cada lugar y las ganancias tendrán que sumar al año alrededor de 10 mdd por institución.

Banco Industrial El Salvador posee más de 400 mdd en activos, así que su tamaño aún es pequeño.

Su operación está inclinada hacia el sector corporativo, pero está previsto que poco a poco vaya bajando en la pirámide.

Además, han planeado abrir más sucursales. De hecho, está previsto incrementar 20 mdd su patrimonio y si es necesario recibirá más capital.

Por su parte, Bi Bank tiene activos de aproximadamente 250 mdd y juega en una plaza con múltiples competidores en el sector financiero.

Reacomodando estrategias

Por lo tanto, la estrategia radica en convertirlo en un banco de guatemaltecos que opere en Panamá, lo mismo para empresas que para personas que quieran tener sus ahorros en el extranjero.

“Definitivamente, este tema de la pandemia sí vino a detener un poco la estrategia que nosotros teníamos planeada”, reconoce Lara Grojec.

Por ejemplo, Panamá ha sido uno de los países más golpeados por el Covid-19 en la región, hecho que impactará en el crecimiento de su Producto Interno Bruto (PIB) de 2020, que fue de -20.4 % en los primeros nueve meses del año.

Así, los resultados de la institución financiera dependerán en gran medida del éxito que tenga el combate a la pandemia.

En otro orden, Banco Industrial El Salvador ya comienza a crecer, puntualiza Lara Grojec, y deja claro que la meta de Corporación BI no es ser el gigante en cada uno de los países en los que tiene presencia, sino seguir siendo el más grande de Guatemala y tener bancos relevantes en la región.

También comenta que por ahora no tienen planes de abrir bancos en Costa Rica o Nicaragua.

En el primero debido a su déficit fiscal, que alcanzó 8.3% en 2020, como informó el Ministerio de Hacienda; en este sentido, tiene muy claro que un banco es muy dependiente de la economía del país. El segundo caso se debe a los problemas políticos que atraviesa la nación pinolera.

Un pie en Estados Unidos

En 2020 Guatemala recibió más de 11.5 mdd en remesas familiares del extranjero, alrededor de 8% más que en 2019, de acuerdo con información del Banco Central. El año pasado la cifra fue de 10.5 mdd y equivalieron a 13.8% del PIB. La mayoría vino de Estados Unidos.

Banco Industrial Guatemala todavía tiene margen de crecimiento en este nicho.

Para ampliar su cobertura, pretende establecer relaciones con la mayoría de bancos y empresas emisoras de remesas en la Unión Americana, de modo que pueda construir una amplia red, cuyas operaciones sean electrónicas en su mayoría, como ocurre con el 100% de los envíos que recibe en la actualidad.

La estrategia también implica la bancarización de quienes envian dinero del exterior, de modo que estos recursos económicos sirvan para ahorro y posteriormente para inversiones, como el enganche de una casa, la cual también podría ser pagada con el capital de los familiares migrantes.

Futuro digital

Hoy en día, Corporación BI ofrece más de 50 productos y servicios, incluyendo seguros, y como parte de su proceso de innovación está trabajando para que todo se base en autogestión y una adecuada experiencia de usuario, mediante plataformas tecnológicas.

Y precisamente aquí está el gran reto del futuro: “mantenernos con una tecnología y unas plataformas tecnológicas bastante competitivas, tener un departamento de análisis de la competencia y ver qué es lo que necesitan realmente los mercados y qué necesitan nuestros clientes para estar a la vanguardia”, ahonda Castillo Arévalo.

Por ejemplo, en Guatemala, su banca electrónica cuenta con más de 3,800 empresas de servicio acopladas, como escuelas, condominios y firmas de servicios.

Los usuarios ingresan a la plataforma y van seleccionando menús hasta llegar al servicio que desean pagar, incluido el de electricidad, o también pueden escribir el nombre del negocio en un buscador.

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Cerrando brechas

De hecho, más del 80% de las operaciones de Banco Industrial Guatemala se realizan sin intervención humana.

A través de la plataforma electrónica se llevan a cabo más de 168 millones de operaciones al año y 55 millones mediante cajeros automáticos.

Esto, como resultado de su enfoque en empresas, pero también del impulso que la pandemia del Covid-19 dio hacia las actividades en el mundo digital.

Corporación BI se está enfocando en el desarrollo de plataformas tecnológicas para que los clientes puedan tener operaciones en los distintos países de la región.

Está prevista la homologación de la plataforma electrónica de El Salvador con la de Guatemala, hecho que ya ocurrió con Honduras.

Incluso, en el último trimestre de 2020 se lanzaron nuevas aplicaciones en Honduras, El Salvador y Panamá, con atributos y capacidades similares a la disponible en Guatemala, dándole a los clientes una experiencia más homogénea.

Llegada de gigantes

Corporación BI tiene grandes retos para los próximos años, pero el más importante será salir avante en la llegada de nuevos jugadores al sistema financiero, como las fintech, las telcos (telecomunicaciones) y los gigantes tecnológicos.

Para lograrlo, tendrá que ser ágil y ofrecer una gama completa de productos y servicios, aunque también contempla alianzas con estas empresas para continuar con la fuerte presencia que ya tiene en Guatemala.

Por ejemplo, la institución forma parte de una fintech llamada FRI, junto con otros dos bancos de Guatemala, la cual tiene la función de llevar a cabo pagos.

También existe la posibilidad de que en lugar de ser accionista sólo utilice las plataformas de las fintech.

Además, podría aliarse con los gigantes tecnológicos, de modo que sus productos puedan facilitar los servicios que dan a sus clientes, aunque en algún momento seguramente serán competencia.

Con ellos podrían ligar los pagos de los clientes del banco a los números celulares, de modo que se puedan hacer transferencias electrónicas, compras en establecimientos y todo tipo de operaciones vía plataformas como Apple Pay, PayPal y otros, pues el mercado se dirige hacia la eliminación del cheque y el efectivo.

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Horizontes prometedores

La banca es muy abierta en tierras chapinas y durante muchos años Corporación BI ha competido con instituciones financieras internacionales, como ocurrió cuando Citibank era muy activo en el país, hasta que Grupo Promerica adquirió Banco Citibank de Guatemala, en 2016.

Ante este nuevo panorama, Corporación BI tendrá que seguir en esta misma línea con cualquier nuevo jugador, ya sea en su país de origen o en el resto de su plaza, para continuar siendo una de las instituciones financieras más grandes de Centroamérica.

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